Sfaturi de la cele mai bune magazine din topul vânzărilor adiționale

JYSK Făgăraș și JYSK Dorohoi sunt cele mai bune magazine în topul vânzărilor adiționale. Am vrut să știm care este secretul lor și cum de reușesc să fie în top de fiecare dată.

Le-am rugat pe Anca Francis, Store Manager JYSK Făgăraș, și Marinela Ichim, Store Manager JYSK Dorohoi, să ne împărtășească ce fac în fiecare zi pentru a avea vânzări foarte bune de adiționale.

REȚETA REZULTATELOR BUNE

Anca este de părere că, în primul rând, rezultatele vin ca urmare a atitudinii fiecărui membru al echipei.

“Cu toții am căzut de acord că, dacă vrem să ne atingem target-ul, trebuie să vindem adiționale. În Făgăraș nu sunt atât de mulți oameni, de aceea nu ne permitem să nu consiliem clienții. Încă de la început, colegii au fost foarte entuziasmați de vânzările adiționale, au fost și concursurile care ne-au motivat. Apoi, au văzut că doar așa reușim să creștem vânzarea. Și în al treilea rând, pentru că am fost tot timpul pe primul loc, am văzut că se poate și suntem foarte încântați să fim primii. Clienții sunt foarte mulțumiți, pentru că noi suntem mereu cu zâmbetul pe buze. Nu îi întrebăm dacă vor ceva, ci le sugerăm produsele de care au nevoie”, povestește Anca.

Dacă JYSK Făgăraș a fost pe primul loc încă de la început, lucru care i-a impulsionat să aibă rezultate și mai bune, la JYSK Dorohoi rezultatele bune au venit mai târziu. Marinela, Store Manager, spune că acest lucru s-a întâmplat atunci când și-au dat seama că trebuie să se concentreze zilnic pe adiționale.

„Toți colegii au înțeles că fiecărui client trebuie să îi vindem un adițional. Am o echipă bună! La prima ședință țin minte că eram cu zero la adiționale. Atunci Liviu (n.r. Liviu Apreotesei, District Manager) a spus că nu este ok. Când am ieșit din ședință, am început să vindem adiționale. În momentul în care am înțeles importanța lor, nu a mai existat altceva în focus. Am făcut și concurs intern pentru colegi, iar ei au înțeles. Acesta este job-ul lor, vin la serviciu și trebuie să vândă”, spune Marinela.  

CATEGORIILE CELE MAI ATRACTIVE

În ambele magazine, clienții sunt cel mai adesea atrași de categoria de saltele și protecții de saltea sau saltele superioare.

“La saltele, toți clienții sunt mulțumiți de protecțiile de saltea pe care le oferim, pentru este mai ușor să spele protecția de saltea, decât să scoată salteaua din husă și să spele husa. Categoria de adiționale cu care e mai greu de lucrat este dulap și comodă. Noi vindem mai mult bufete decât comode, pentru bufete există și o cerere mai mare din partea clienților, chiar dacă sunt mai scumpe decât comodele”, explică Anca Francisc.

Și clienții din Dorohoi se conving repede de utilitatea unei protecții de saltea.

„Mi se pare ușor să îi propunem clientului să cumpere ceva care îl ajută în 90% din cazuri. Protecția îi protejează salteaua. La o investiție în saltea, îți permiți să dai 10% în plus și să iei și o protecție de saltea. Era ușor și atunci când aveam dulapuri și umerașe și, în sezonul de vară, scaune de grădină cu perne de grădină. Cea mai dificilă categorie la noi este măsuță de cafea și canapea. Clienții sunt mai retincenți, dar avem și măsuțe de cafea mai ieftine. Uneori facem și adiționale invers. Cineva a venit să cumpere o măsuță de cafea și i-am spus că avem și o canapea la ofertă. Și a cumpărat-o. Nu se întâmplă des, dar am încercat. Important e să îi propui clientului. Nu știi ce nevoi are clientul și poate nici clientul nu s-a gândit că are nevoie de un anumit produs”, spune Marinela Ichim.